MENAKLUKKAN TANPA MENGALAHKAN MENGUNTUNGKAN TANPA MENJATUHKAN HARGA DIRI
Melakukan tahapan akhir dari proses pemasaran adalah tanda keberhasilan seorang marketing. Beberapa menyebutnya dengan Action, beberapa menyebutnya closing atau penutupan beberapa menyebutnya transaksi. Sebuah akhir yang manis sesuai harapan memperoleh income yang besar. Merangkul pelanggan potensial menjadi sasaran tujuan utama, sebelum menemukan seorang pelanggan potensial penetrasi pasar menjadi sasaran pertama. Salah satu ciri khas pelanggan potensial adalah berpenghasilan tetap, memiliki pekerjaan tetap, jelas tempat tinggalnya dan memiliki kelebihan penghasilan.
Keberagaman kebutuhan, keberagaman permintaan atas berbagai jenis barang dan jasa menyebabkan tidak semua tenaga pemasar dapat memuaskan kebutuhan para klien potensial. Segmentasi pasar menjadi langkah awal seorang pemasar untuk melakukan identifikasi dan membedakan kelompok-kelompok pembeli. Segmentasi pasar dilakukan dengan memeriksa data yang dimiliki dari berbagai sudut pandang. Dalam skala besar sebuah perusahaan maka segmentasi pasar dilakukan dengan cara melihat melalui perbedaan Lingkungan demografis, psikografis, persaingan, dan analisa ekonomi, secara umum pasar potensial dalam beberapa lokasi sasaran. Dalam skala kecil tenaga pemasar segmentasi pasar dilakukan dengan memilih jenis pekerjaan, jenis perusahaan, perlaku konsumen dll, bahkan ada yang memilih berdasarkan perilaku umum suku tertentu.
Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu sederhana, ada pelanggan yang memiliki kebutuhan yang sama sekali tidak mereka sadari. Pemasar seringkali dianggap sebagai pencipta kebutuhan dan menumbuhkan keinginan. Sesungguhnya kebutuhan itu sudah ada dalam diri pelanggan, tugas pemasar adalah menggali kebutuhan tersebut sehingga pelanggan menyadari kebutuhannya. Pada kenyataannya, ketika pertama kali mengenal suatu produk, Banyak konsumen atau pelanggan tidak memahami keinginannya terhadap sebuah produk, Dahulu “tanggapan terhadap kebutuhan pelanggan” berarti mempelajari kebutuhan pelanggan dan membuat suatu produk yang rata-rata cocok dengan kebutuhan-kebutuhan ini. Namun sekarang ini beberapa perusahaan mulai dengan kebutuhan individual tiap-tiap pelanggan. Contoh perusahaan yang bergerak di bidang komputer sekarang ini, banyak mengembangkan fleksibilitas desain sesuai dengan permintaan dari pelanggannya, dan sewaktu-waktu sang pelanggan dapat melakukan perubahan atas spesifikasi dari komputer yang telah ada.
Saat ini kepuasan nilai pelanggan menjadi perhatian utama para tenaga pemasar, Costumer satisfaction rate (nilai kepuasan pelanggan) menjadi sangat menentukan bagi perkembangan dunia perdagangan dan industri disegala bidang. Costumer satisfaction rate menjadi tolak ukur keberhasilan suatu perusahaan dalam mempertahankan loyalitas pelanggan agar tetap bertahan dalam satu merk produk dan tidak beralih kepada merk produk yang lain (costumer retention rate). Dua hal yang turut mempengaruhi terciptanya kepuasan pelanggan, yang pertama adalah harapan pembelian (expectation) dan kinerja suatu produk (Perceived performance). Seorang pembeli ketika membeli suatu produk memiliki harapan bahwa ketika membeli produk yang ditawarkan maka kebutuhannya akan terpenuhi seperti yang dijanjikan oleh para pemasar baik janji melalui iklan maupun janji para pemasar melalui presentasi pemasaran. Ketika pelanggan menemui kenyataan bahwa kinerja produk tidak memenuhi harapan (expectation) maka pelanggan akan jera dan beralih ke produk yang diproduksi oleh produsen yang berbeda. Sebaliknya ketika pelanggan mendapatkan kepuasan dari kinerja suatu produk sehingga terpenuhi harapan pembeliannya, maka dengan sendirinya dia akan merasa puas dan bertahan pada produk-produk dari perusahaan yang sama, bahkan dia akan merekomendasikan produk tersebut kepada lingkungannya, tanpa sengaja product trsebut menjual dirinya sendiri melalui perceived performance.
Ujung tombak keberhasilan seorang pemasar dalam memasarkan berbagai produk terletak pada proses meyakinkan calon pelanggan, melalui presentasi dan promosi. Presentasi penjualan profesional menerapkan empat prinsip dalam presentasi penjualan yang terkenal dengan akronim dari empat kata AIDA atau Attention, Interest, Desire dan Action.
Attention (gaining the Attention), tujuan tahap pertama presentasi penjualan adalah dalam waktu singkat mendapat tanggapan positif dari calon pembeli. Dengan demikian mereka dengan senang hati akan bersedia meluangkan waktu untuk mendengarkan penjelasan tentang produk yang ditawarkan. Tahap awal ini seorang tenaga pemasar diharapkan dapat menetralisir pikiran seorang calon pelanggan dari berbagai hal lain yang sedang memenuhi pemikirannya pada saat sang pemasar datang. Salah satu caranya adalah dengan memancing rasa ingin tahu para calon pelanggan melalui sales talk yang tepat. Misalnya saja seperti ungkapan salah seorang pemasar yang bergerak dibidang Finance Insurance “Bapak mana yang akan bapak pilih menang sebesar 43 % pertahun selama 17 tahun atau kalah 43 % pertahun selama 17 tahun?”.
Interest (arousing Interest) Membangun minat terhadap produk Merupakan tahapan kedua yang harus dicapai dalam tahap pendekatan. Dalam tahap ini pemasar membangun minat calon pelanggan dengan cara mempertemukan fakta keistimewaan produknya dengan minat atau problem khusus yang sedang di hadapi calon pelanggan. Contoh salah satu sales talk dari seorang pemasar dibidang management keuangan“ setiap orang memiliki cara dalam mengatur kehidupannya terutama dalam memanage keuangan. Ada yang mengatur dengan cara menyisihkan sebagian penghasilannya untuk menabung dulu baru sisanya untuk kehidupan, ada yang mengatur keuangannya dengan cara untuk kehidupan sehari-hari dahulu baru sisanya ditabung, ada juga yang memiliki rejeki harimau yang harus pandai-pandai mengatur rejeki nya karena sewaktu-waktu bisa saja tidak memiliki penghasilan sama sekali.....”.
Desire, Membangun keinginan memiliki produk ditawarkan adalah inti dari presentasi penjualan dalam tahap ini pemasar memaparkan keistimewaan produk di pandang dari segi manfaat bagi calon pelanggan. Pemasar tidak hanya memaparkan segi manfaat dari produk tapi juga menjelaskan bagaimana caranya para pelanggan bisa memanfaatkan segala keistimewaan produk yang ditawarkan.
Action. Tahap akhir dari rangkaian presentasi adalah memotivasi calon pelanggan untuk melakukan sesuatu, beberapa menyebut dengan keputusan transaksi, beberapa lagi menyebutnya dengan melakukan penutupan atau closing. Pada tahap ini apabila seorang calon pelanggan telah terlihat yakin akan manfaat produk dan ingin memiliki produk tsb, maka seorang pemasar wajib membantu memotivasi calon pelanggan tersebut untuk segera mengambil keputusan untuk melakukan transaksi pembelian. Salah satu contoh dari dialog seorang marketing finance “ Bagaimana jika ibu saya bantu untuk mengisi aplikasi atau formulir, kemudian untuk mempermudah transaksi ibu transfer langsung dananya ke rekening perusahaan kami, setelah itu ibu cukup memperlihatkan bukti transfernya untuk segera memperoleh kuitansi resmi dan surat kontrak perjanjian investasi dengan kami, atau kalau perlu kita melakukan transaksi di Bank saja sehingga begitu selesai ibu mentransfer dana akan langsung menerima kuitansi resmi dari perusahaan kami.” Walaupun menghimbau calon pelanggan hindari unsur pemaksaan dalam memotivasi pelanggan. Seorang pemasar yang berpengalaman selalu memberi kesempatan kepada calon pelanggan untuk beristirahat sebelum mengambil keputusan.
Tahap pertama dan kedua bisa dilaksanakan pada pertemuan pertama kemudian tahap ke tiga dan keempat biasanya dilakukan pada pertemuan ke dua dan ketiga. Presentasi untuk produk-produk tertentu sering kali membutuhkan lebih dari satu kali pertemuan walaupun bisa saja terjadi satu kali pertemuan saja sudah cukup, tetapi umumnya presentasi penjualan membutuhkan beberapa kali tahapan pertemuan.
Memperoleh calon pelanggan loyal dan potensial tidaklah mudah, Ketika telah berada di depan mata perlakukanlah calon pelanggan potensial tersebut dengan sangat hati-hati. Hindari kesan memaksa atau menggurui apalagi menimbulkan situasi debat kusir. Sikap yang paling baik adalah bila kita dapat menaklukan tanpa mengalahkan sang calon pelanggan, dengan demikian keuntungan yang diperoleh pun datang dengan tetap mempertahankan harga diri.
Keberagaman kebutuhan, keberagaman permintaan atas berbagai jenis barang dan jasa menyebabkan tidak semua tenaga pemasar dapat memuaskan kebutuhan para klien potensial. Segmentasi pasar menjadi langkah awal seorang pemasar untuk melakukan identifikasi dan membedakan kelompok-kelompok pembeli. Segmentasi pasar dilakukan dengan memeriksa data yang dimiliki dari berbagai sudut pandang. Dalam skala besar sebuah perusahaan maka segmentasi pasar dilakukan dengan cara melihat melalui perbedaan Lingkungan demografis, psikografis, persaingan, dan analisa ekonomi, secara umum pasar potensial dalam beberapa lokasi sasaran. Dalam skala kecil tenaga pemasar segmentasi pasar dilakukan dengan memilih jenis pekerjaan, jenis perusahaan, perlaku konsumen dll, bahkan ada yang memilih berdasarkan perilaku umum suku tertentu.
Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu sederhana, ada pelanggan yang memiliki kebutuhan yang sama sekali tidak mereka sadari. Pemasar seringkali dianggap sebagai pencipta kebutuhan dan menumbuhkan keinginan. Sesungguhnya kebutuhan itu sudah ada dalam diri pelanggan, tugas pemasar adalah menggali kebutuhan tersebut sehingga pelanggan menyadari kebutuhannya. Pada kenyataannya, ketika pertama kali mengenal suatu produk, Banyak konsumen atau pelanggan tidak memahami keinginannya terhadap sebuah produk, Dahulu “tanggapan terhadap kebutuhan pelanggan” berarti mempelajari kebutuhan pelanggan dan membuat suatu produk yang rata-rata cocok dengan kebutuhan-kebutuhan ini. Namun sekarang ini beberapa perusahaan mulai dengan kebutuhan individual tiap-tiap pelanggan. Contoh perusahaan yang bergerak di bidang komputer sekarang ini, banyak mengembangkan fleksibilitas desain sesuai dengan permintaan dari pelanggannya, dan sewaktu-waktu sang pelanggan dapat melakukan perubahan atas spesifikasi dari komputer yang telah ada.
Saat ini kepuasan nilai pelanggan menjadi perhatian utama para tenaga pemasar, Costumer satisfaction rate (nilai kepuasan pelanggan) menjadi sangat menentukan bagi perkembangan dunia perdagangan dan industri disegala bidang. Costumer satisfaction rate menjadi tolak ukur keberhasilan suatu perusahaan dalam mempertahankan loyalitas pelanggan agar tetap bertahan dalam satu merk produk dan tidak beralih kepada merk produk yang lain (costumer retention rate). Dua hal yang turut mempengaruhi terciptanya kepuasan pelanggan, yang pertama adalah harapan pembelian (expectation) dan kinerja suatu produk (Perceived performance). Seorang pembeli ketika membeli suatu produk memiliki harapan bahwa ketika membeli produk yang ditawarkan maka kebutuhannya akan terpenuhi seperti yang dijanjikan oleh para pemasar baik janji melalui iklan maupun janji para pemasar melalui presentasi pemasaran. Ketika pelanggan menemui kenyataan bahwa kinerja produk tidak memenuhi harapan (expectation) maka pelanggan akan jera dan beralih ke produk yang diproduksi oleh produsen yang berbeda. Sebaliknya ketika pelanggan mendapatkan kepuasan dari kinerja suatu produk sehingga terpenuhi harapan pembeliannya, maka dengan sendirinya dia akan merasa puas dan bertahan pada produk-produk dari perusahaan yang sama, bahkan dia akan merekomendasikan produk tersebut kepada lingkungannya, tanpa sengaja product trsebut menjual dirinya sendiri melalui perceived performance.
Ujung tombak keberhasilan seorang pemasar dalam memasarkan berbagai produk terletak pada proses meyakinkan calon pelanggan, melalui presentasi dan promosi. Presentasi penjualan profesional menerapkan empat prinsip dalam presentasi penjualan yang terkenal dengan akronim dari empat kata AIDA atau Attention, Interest, Desire dan Action.
Attention (gaining the Attention), tujuan tahap pertama presentasi penjualan adalah dalam waktu singkat mendapat tanggapan positif dari calon pembeli. Dengan demikian mereka dengan senang hati akan bersedia meluangkan waktu untuk mendengarkan penjelasan tentang produk yang ditawarkan. Tahap awal ini seorang tenaga pemasar diharapkan dapat menetralisir pikiran seorang calon pelanggan dari berbagai hal lain yang sedang memenuhi pemikirannya pada saat sang pemasar datang. Salah satu caranya adalah dengan memancing rasa ingin tahu para calon pelanggan melalui sales talk yang tepat. Misalnya saja seperti ungkapan salah seorang pemasar yang bergerak dibidang Finance Insurance “Bapak mana yang akan bapak pilih menang sebesar 43 % pertahun selama 17 tahun atau kalah 43 % pertahun selama 17 tahun?”.
Interest (arousing Interest) Membangun minat terhadap produk Merupakan tahapan kedua yang harus dicapai dalam tahap pendekatan. Dalam tahap ini pemasar membangun minat calon pelanggan dengan cara mempertemukan fakta keistimewaan produknya dengan minat atau problem khusus yang sedang di hadapi calon pelanggan. Contoh salah satu sales talk dari seorang pemasar dibidang management keuangan“ setiap orang memiliki cara dalam mengatur kehidupannya terutama dalam memanage keuangan. Ada yang mengatur dengan cara menyisihkan sebagian penghasilannya untuk menabung dulu baru sisanya untuk kehidupan, ada yang mengatur keuangannya dengan cara untuk kehidupan sehari-hari dahulu baru sisanya ditabung, ada juga yang memiliki rejeki harimau yang harus pandai-pandai mengatur rejeki nya karena sewaktu-waktu bisa saja tidak memiliki penghasilan sama sekali.....”.
Desire, Membangun keinginan memiliki produk ditawarkan adalah inti dari presentasi penjualan dalam tahap ini pemasar memaparkan keistimewaan produk di pandang dari segi manfaat bagi calon pelanggan. Pemasar tidak hanya memaparkan segi manfaat dari produk tapi juga menjelaskan bagaimana caranya para pelanggan bisa memanfaatkan segala keistimewaan produk yang ditawarkan.
Action. Tahap akhir dari rangkaian presentasi adalah memotivasi calon pelanggan untuk melakukan sesuatu, beberapa menyebut dengan keputusan transaksi, beberapa lagi menyebutnya dengan melakukan penutupan atau closing. Pada tahap ini apabila seorang calon pelanggan telah terlihat yakin akan manfaat produk dan ingin memiliki produk tsb, maka seorang pemasar wajib membantu memotivasi calon pelanggan tersebut untuk segera mengambil keputusan untuk melakukan transaksi pembelian. Salah satu contoh dari dialog seorang marketing finance “ Bagaimana jika ibu saya bantu untuk mengisi aplikasi atau formulir, kemudian untuk mempermudah transaksi ibu transfer langsung dananya ke rekening perusahaan kami, setelah itu ibu cukup memperlihatkan bukti transfernya untuk segera memperoleh kuitansi resmi dan surat kontrak perjanjian investasi dengan kami, atau kalau perlu kita melakukan transaksi di Bank saja sehingga begitu selesai ibu mentransfer dana akan langsung menerima kuitansi resmi dari perusahaan kami.” Walaupun menghimbau calon pelanggan hindari unsur pemaksaan dalam memotivasi pelanggan. Seorang pemasar yang berpengalaman selalu memberi kesempatan kepada calon pelanggan untuk beristirahat sebelum mengambil keputusan.
Tahap pertama dan kedua bisa dilaksanakan pada pertemuan pertama kemudian tahap ke tiga dan keempat biasanya dilakukan pada pertemuan ke dua dan ketiga. Presentasi untuk produk-produk tertentu sering kali membutuhkan lebih dari satu kali pertemuan walaupun bisa saja terjadi satu kali pertemuan saja sudah cukup, tetapi umumnya presentasi penjualan membutuhkan beberapa kali tahapan pertemuan.
Memperoleh calon pelanggan loyal dan potensial tidaklah mudah, Ketika telah berada di depan mata perlakukanlah calon pelanggan potensial tersebut dengan sangat hati-hati. Hindari kesan memaksa atau menggurui apalagi menimbulkan situasi debat kusir. Sikap yang paling baik adalah bila kita dapat menaklukan tanpa mengalahkan sang calon pelanggan, dengan demikian keuntungan yang diperoleh pun datang dengan tetap mempertahankan harga diri.
Komentar
Posting Komentar